[Case Study] Fab - Từ mạng xã hội LGBT đến sự sụp đổ của 'Amazon ngành thiết kế'

Một đêm đổi đời và tham vọng nuốt cả thế giới

Ngày 9/6/2011, Fab.com chính thức ra mắt. Chỉ vài giờ sau, 175.000 người dùng đăng ký. Không ai còn nhớ đến Fabulis – nền tảng mạng xã hội LGBT tiền thân của nó. Mọi thứ trước ngày hôm ấy bị quét sạch khỏi trí nhớ startup. Fab là cú xoay trục ngoạn mục – không chỉ thay đổi sản phẩm, mà thay đổi cả vận mệnh.

Họ bán những món đồ thiết kế độc lạ – đèn ngủ hình đầu lâu, ghế sắt kiểu Bauhaus, tranh in nghệ thuật cỡ nhỏ – theo mô hình flash sale: mỗi sản phẩm chỉ bán trong khung giờ giới hạn, số lượng có hạn, và không bao giờ lặp lại. Mỗi lần lên Fab là một cuộc đi săn. Một hành trình khám phá. Một trải nghiệm không giống bất kỳ sàn thương mại điện tử nào thời đó.

Người dùng không chỉ mua – họ chụp ảnh món hàng vừa nhận, khoe lên mạng, gửi link cho bạn bè, và hẹn giờ canh những đợt giảm giá kế tiếp. Fab khiến việc tiêu dùng trở nên thi vị. Bạn không chỉ tiêu tiền – bạn khẳng định cá tính. Bạn không đơn thuần mua một chiếc đèn – bạn mua một phong cách sống. Trong một thời đại chưa ai nghĩ đến "content commerce", Fab đi trước cả khái niệm.

Website Fab được thiết kế như một gallery online: thoáng, đẹp, tối giản, không quảng cáo chen ngang. Mỗi món đồ đều có một câu chuyện đi kèm – từ studio thủ công ở Brooklyn đến nghệ sĩ đường phố Bồ Đào Nha. Fab bán sản phẩm, nhưng quan trọng hơn, họ bán được cảm xúc. Họ khiến người dùng có cảm giác được sống giữa một cộng đồng có gu – và điều đó gắn kết mạnh hơn bất kỳ chương trình khách hàng thân thiết nào.

Chỉ sau 5 tháng, họ cán mốc 1 triệu người dùng. Một năm sau, đạt 10 triệu. Fab trở thành hiện tượng. Truyền thông gọi họ là "Pinterest biết kiếm tiền". Andreessen Horowitz, Atomico, Tencent, Menlo Ventures… cùng đổ hơn 330 triệu USD vào Fab chỉ trong hai năm. Đến giữa 2013, Fab được định giá hơn 1 tỷ USD.

Jason Goldberg – CEO đồng sáng lập – không giấu tham vọng. Ông tuyên bố sẽ biến Fab thành "IKEA thời đại số". Với tiền trong tay, người hâm mộ sau lưng và truyền thông gọi tên mỗi ngày, Fab bắt đầu chi như thể họ đã trở thành đế chế.

Và rồi họ bắt đầu chi tiền như thể đã ở vị thế ấy.

Họ mở văn phòng ở Berlin, London, Paris. Họ mua 5 startup chỉ trong 6 tháng. Họ chi 15 triệu USD mua Massivkonzept – một xưởng sản xuất nội thất ở Đức – vì tin rằng kiểm soát chuỗi cung ứng là nước đi chiến lược. Họ tuyển hơn 700 nhân viên. 

Bất ngờ nhất là họ ngừng mô hình flash sale, chuyển sang bán lẻ truyền thống – với lý do rằng "khách hàng cần sự ổn định hơn là cảm giác săn hàng".

Nhưng, cái mà Fab từng có – chính là cảm giác 'săn hàng' đó của khách hàng. Cảm giác độc quyền. Cảm giác đặc biệt. Cảm giác không mua hôm nay là mất mãi mãi.

Và khi khách hàng đánh mất cảm giác ấy, Fab không còn là Fab nữa.

Tăng trưởng giả tạo, rã đám nội bộ, và cái chết không tiếng động

Fab đi từ cực đoan này sang cực đoan khác. Từ một nền tảng flash sale nhẹ gọn, họ biến thành một siêu thị nội thất khổng lồ. Họ cho rằng đang lớn mạnh, nhưng thực chất đang hòa tan mình vào thị trường – nơi họ không còn sự khác biệt.

Họ tưởng rằng kiểm soát chuỗi cung ứng sẽ giúp tối ưu lợi nhuận, nhưng thực tế là Fab đang lao vào những lĩnh vực mình không hiểu. Việc mua Massivkonzept ở Đức tưởng như chiến lược, hóa ra là cơn ác mộng vận hành. Họ không chỉ bán đồ – họ bắt đầu sản xuất, tồn kho, hậu cần, và tự kéo mình khỏi vùng an toàn.

Doanh thu không tăng kịp chi phí. Người dùng bắt đầu rời đi. Những món đồ giờ trông bình thường. Trải nghiệm mua hàng dần giống Amazon – nhưng đắt hơn và chậm hơn.

Nội bộ rạn nứt. Bradford Shellhammer – người định hình thẩm mỹ Fab, đồng sáng lập, bạn thân Goldberg – rời công ty cuối 2013. Anh không chịu nổi cách Fab đang vận hành như một "máy tăng trưởng vô hồn".

Và từ đây, mọi thứ sụp đổ từng lớp.

Goldberg bị chỉ trích vì ra quyết định độc đoán, sa vào tham vọng sản xuất, hậu cần và sở hữu – trong khi nền tảng công nghệ vẫn còn lỏng lẻo. Nhân viên mất phương hướng. Các bộ phận không phối hợp. Những thương vụ M&A biến thành gánh nặng. Chi phí phình to, hệ thống hỗn loạn, niềm tin bay biến.

Họ sa thải hơn 400 người. Đóng cửa văn phòng Berlin, London, Paris. Hủy bỏ hàng loạt dự án. Các nhà đầu tư im lặng. Truyền thông không còn gọi tên họ. Fab – từng là startup "cool" nhất nước Mỹ – giờ chỉ còn lại logo và kho hàng cũ.

Website vẫn còn. Sản phẩm vẫn được đăng. Nhưng bên trong là công ty sống thực vật. Không tăng trưởng. Không đổi mới. Không còn ai đặt cược.

Từ bên trong, công ty bắt đầu rệu rã. Các nhóm sản phẩm không phối hợp. Mua hàng từ Đức không khớp với logistics Mỹ. Những bản kế hoạch từng được vẽ ra để "kết nối toàn cầu" giờ biến thành giấy lộn. Nhân sự nhìn nhau như đối thủ. Jason Goldberg – từng được ca tụng là thiên tài xoay trục – giờ thành biểu tượng của thất bại vì tham vọng mù quáng.

Goldberg cuối cùng rút khỏi Fab, lập một công ty mới mang tên Hem – cũng làm về nội thất. Anh mang theo một phần đội ngũ cũ và một số công nghệ còn sót lại. Nhưng Hem chưa bao giờ tạo được tiếng vang. Bóng ma Fab quá lớn – và bài học quá rõ.

Tháng 3/2015, Fab bán mình âm thầm cho PCH – một công ty hậu cần có trụ sở tại Ireland – với giá chỉ khoảng 15 đến 20 triệu USD. Cái chết không có bài chia tay. Không lời hối tiếc. Một startup từng được định giá tỷ đô – tan biến như thể chưa từng tồn tại.

Fab là cú xoay trục kỳ diệu – và là lời cảnh tỉnh bi thảm. Trong thế giới startup, đôi khi thành công quá nhanh chính là cách nhanh nhất để tự hủy hoại mình.

Minh Quân