CEO TADI Global: Không phải vốn hay pháp lý, đây mới là ‘tấm vé’ giúp doanh nghiệp Việt vào thị trường Mỹ

Chia sẻ tại phiên thảo luận về văn hóa kinh doanh Việt Nam – Hoa Kỳ tại TP.HCM gần đây, bà Celine Đặng cho rằng phần lớn doanh nghiệp sản xuất Việt Nam vẫn đang mắc kẹt ở vị trí có giá trị gia tăng thấp trong chuỗi cung ứng toàn cầu.

Bài toán lớn của doanh nghiệp Việt: Thoát khỏi "bẫy" gia công

Theo bà Celine, ở nhiều ngành xuất khẩu chủ lực như dệt may hay gỗ nội thất, doanh nghiệp Việt vẫn phụ thuộc đáng kể vào thiết kế, thương hiệu và đơn hàng của đối tác nước ngoài. Mô hình OEM (gia công theo đơn đặt hàng) giúp duy trì sản lượng nhưng biên lợi nhuận thấp, trong khi quyền quyết định về sản phẩm và thị trường nằm trong tay khách hàng.

Để nâng cao giá trị, doanh nghiệp cần chuyển sang mô hình OBM (xây dựng và sở hữu thương hiệu riêng). Tuy nhiên, đây là con đường không hề dễ dàng, đặc biệt tại thị trường Mỹ, nơi mức độ cạnh tranh rất cao và người tiêu dùng đã quen với các thương hiệu lâu đời.

Theo CEO TADI Global, nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp Việt gặp khó khăn tại Mỹ không nằm chủ yếu ở vốn hay rào cản pháp lý. "Luật pháp có thể giải quyết bằng cách thuê luật sư. Nhưng văn hóa kinh doanh, cách làm việc và cách xây dựng lòng tin thì doanh nghiệp phải tự học và thích nghi", bà nói.

Theo bà, khác biệt về tư duy, phong cách giao tiếp và quy trình làm việc khiến nhiều doanh nghiệp Việt gặp khó khăn ngay từ giai đoạn đầu tiếp cận khách hàng.

"Đứng trên vai người bản địa" để giảm rủi ro

Để rút ngắn thời gian thâm nhập thị trường, bà Celine cho rằng doanh nghiệp Việt không nên tự mình làm tất cả ngay từ đầu.

Một trong những mô hình đáng tham khảo là kinh nghiệm của FPT khi bước vào thị trường Mỹ. Thay vì ngay lập tức tự vận hành toàn bộ hoạt động tại Mỹ, doanh nghiệp này từng hợp tác theo hình thức liên doanh (Joint Venture) với đối tác bản địa nhằm tận dụng mạng lưới khách hàng, hiểu biết thị trường và kinh nghiệm vận hành.

Theo bà, việc hợp tác với doanh nghiệp địa phương không chỉ giúp giảm rủi ro mà còn tạo ra lợi thế về uy tín và tốc độ tiếp cận khách hàng.

Theo CEO TADI Global, sai lầm phổ biến của nhiều doanh nghiệp Việt là quá phụ thuộc vào các hình thức tiếp cận "cold reach", tiếp cận khách hàng chưa có mối quan hệ trước đó thông qua email hoặc LinkedIn. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, tỷ lệ phản hồi của những phương thức này thường rất thấp.

Thay vào đó, doanh nghiệp nên tận dụng các tổ chức trung gian và mạng lưới hỗ trợ uy tín. Những tổ chức này có thể tạo ra các "warm connection", những lời giới thiệu trực tiếp từ các cá nhân hoặc tổ chức có uy tín. Theo bà Celine, một lời giới thiệu từ người đáng tin cậy có thể giúp tỷ lệ phản hồi của doanh nghiệp cao hơn nhiều lần so với việc tự tiếp cận khách hàng bằng quảng cáo hay email.

"Muốn thành công tại Mỹ, doanh nghiệp không chỉ cần sản phẩm tốt mà còn cần xây dựng được mạng lưới quan hệ đúng. Trong nhiều trường hợp, 'warm connection' còn quan trọng hơn cả ngân sách marketing", bà nhấn mạnh.

Thế Trần