Không kiểm soát được chi phí, định giá sai, bán nhiều vẫn lỗ: 3 cách giúp người bán hàng online thoát vòng luẩn quẩn

1. Khai thác dữ liệu để định giá thông minh

Trong thương mại điện tử, dữ liệu chính là yếu tố quyết định giúp người bán hiểu rõ thị trường và hành vi khách hàng. Việc phân tích dữ liệu không chỉ giúp người bán theo dõi doanh số, mà còn cho phép điều chỉnh giá linh hoạt theo thời điểm, khu vực hoặc nhu cầu thực tế.

Thay vì định giá cố định hoặc chỉ giảm giá theo chương trình khuyến mãi của sàn, người bán có thể áp dụng chiến lược định giá động – tức giá được điều chỉnh tự động theo xu hướng tìm kiếm và sức mua. Cách làm này giúp sản phẩm duy trì lợi thế cạnh tranh mà vẫn bảo toàn biên lợi nhuận.

Dữ liệu cũng giúp xác định nhóm khách hàng có khả năng sinh lời cao nhất, từ đó xây dựng chính sách ưu đãi phù hợp thay vì giảm giá hàng loạt. Bằng cách theo dõi lịch sử mua hàng và tần suất quay lại của từng nhóm, người bán có thể cá nhân hóa ưu đãi, giữ chân khách trung thành và tăng tỷ lệ mua lại.

Nhiều đơn vị bán lẻ hiện nay bắt đầu chuyển từ tư duy “bán thật nhiều” sang “bán đúng người”, nhờ vào việc hiểu dữ liệu và ra quyết định dựa trên hành vi tiêu dùng. Đây được xem là yếu tố nền tảng trong chiến lược tối ưu lợi nhuận của người bán hiện đại.

2. Tăng giá trị mỗi đơn hàng thay vì chỉ đẩy số lượng

Một trong những sai lầm phổ biến là chỉ tập trung vào lượng đơn hàng mà quên rằng giá trị trung bình trên mỗi đơn mới là yếu tố quyết định lợi nhuận. Việc áp dụng chiến lược bán kèm, gợi ý sản phẩm liên quan hoặc tạo combo phù hợp giúp người bán tăng doanh thu trên mỗi giao dịch mà không cần tăng chi phí quảng cáo.

Thay vì cạnh tranh bằng giá rẻ, người bán có thể thiết kế gói sản phẩm hoặc chương trình mua kèm theo nhu cầu thực tế của khách. Khi người mua cảm thấy tiện lợi và được lợi hơn trong mỗi giao dịch, họ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn.

Ngoài ra, việc tối ưu danh mục sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng. Người bán nên phân loại rõ đâu là sản phẩm thu hút khách, đâu là sản phẩm tạo lợi nhuận để điều chỉnh tỉ trọng quảng cáo và chương trình khuyến mãi. Khi biết sản phẩm nào mang lại lợi nhuận cao, họ có thể tập trung ngân sách quảng bá vào nhóm đó thay vì phân tán cho toàn bộ danh mục.

Việc theo dõi chỉ số giá trị đơn hàng trung bình (AOV) hay tỷ suất lợi nhuận gộp trên mỗi đơn (GPM per order) giúp người bán có cái nhìn thực tế hơn về hiệu quả kinh doanh. Thay vì chỉ quan tâm số đơn, họ có thể đánh giá chính xác khả năng sinh lời thực tế của từng chiến dịch hoặc chương trình giảm giá.

3. Kiểm soát chi phí vận hành và tối ưu chuỗi cung ứng

Một yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận là chi phí ẩn trong quá trình vận hành, bao gồm phí lưu kho, chiết khấu nền tảng, hoàn hàng, vận chuyển và quảng cáo. Nhiều người bán có doanh số cao nhưng lợi nhuận ròng lại thấp, bởi không kiểm soát được những khoản chi phí này.

Để tối ưu, người bán cần đánh giá định kỳ chi phí thực tế trong từng giai đoạn, từ khâu nhập hàng, lưu trữ đến giao nhận. Việc sử dụng hệ thống quản lý tồn kho thông minh, hoặc tham gia dịch vụ kho và vận chuyển do nền tảng cung cấp, có thể giúp giảm đáng kể chi phí logistics. Tuy nhiên, người bán cần tính toán kỹ phí dịch vụ và tỷ lệ hoàn đơn để đảm bảo hiệu quả cuối cùng.

Bên cạnh đó, việc ứng dụng công nghệ trong quản trị marketing cũng giúp giảm chi phí vận hành. Hệ thống quảng cáo tự động, công cụ chăm sóc khách hàng qua chatbot, hay phần mềm quản lý dữ liệu bán hàng giúp người bán tiết kiệm thời gian và nhân lực, đồng thời tăng độ chính xác khi ra quyết định.

Một số nhà bán hàng còn áp dụng mô hình kiểm soát theo lợi nhuận ròng từng quý thay vì từng tháng, giúp họ nhìn nhận xu hướng dài hạn, tránh những quyết định mang tính ngắn hạn như giảm giá ồ ạt hoặc tăng ngân sách quảng cáo vượt mức cần thiết.

Tối ưu lợi nhuận là hành trình dài hạn

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, tối ưu lợi nhuận không đơn giản là bán rẻ hơn hay chạy quảng cáo nhiều hơn, mà là hiểu sâu về mô hình chi phí – giá trị – hành vi khách hàng. Người bán cần xác định rõ mục tiêu: tối đa hóa lợi nhuận chứ không chỉ doanh số.

Điều đó đòi hỏi tư duy quản trị thay vì chỉ bán hàng thuần túy. Việc phân tích dữ liệu để định giá thông minh, gia tăng giá trị mỗi đơn và kiểm soát chi phí vận hành chính là ba trụ cột giúp người bán trụ vững và phát triển bền vững.

Trong bối cảnh chi phí nền tảng ngày càng tăng và hành vi mua sắm trực tuyến thay đổi liên tục, người bán cần linh hoạt hơn bao giờ hết. Những ai biết tận dụng công nghệ, hiểu khách hàng và quản lý chi phí chặt chẽ sẽ không chỉ tồn tại, mà còn có thể tạo ra lợi nhuận vượt trội giữa “cuộc đua giá rẻ” trên sàn thương mại điện tử.

Kỳ Thư