Phí quá cao, nhà bán hàng tự làm website, bán hàng qua livestream Facebook, TikTok...

Phóng viên: Thời gian gần đây, thông tin một đơn hàng 100.000 đồng nhưng người bán chỉ thực nhận khoảng 60.000-70.000 đồng gây nhiều tranh luận. Qua dữ liệu của Sapo, đây có phải là trường hợp cá biệt hay đã trở thành mặt bằng chung?

Bà Lê Thị Nga: Đây không còn là hiện tượng cá biệt và xuất hiện ngày càng phổ biến ở nhiều nhóm nhà bán, đặc biệt là những shop phụ thuộc lớn vào quảng cáo và các chương trình kích cầu trên sàn.

Theo các chính sách được các sàn thương mại điện tử công bố, năm 2026, các sàn TMĐT đều có một vài đợt tăng phí - trong đó có các loại phí như phí sàn, phí tham gia chương trình hỗ trợ vận chuyển, phí cố định theo từng ngành hàng,...

Mặt khác, người bán hàng còn cần chi trả các loại thuế Thu nhập cá nhân và Thuế giá trị gia tăng (hiện được Sàn TMĐT hỗ trợ khấu trừ và nộp thay cho nhà bán); cũng như phí quảng cáo và phí tham gia các chương trình kích cầu tiêu dùng.

Vì vậy, tình trạng giá bán 100.000 đồng nhưng thực chất tiền về ví nhà bán chỉ 60.000 - 70.000 là thực tế đang diễn ra.

Theo bà, hiện nay khoản chi phí nào đang bào mòn lợi nhuận của nhà bán hàng nhiều nhất?

Thật ra có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến biên lợi nhuận của nhà bán hàng. Báo chí có nhắc đến một số yếu tố khá đúng và rõ ràng nhận thấy, như phí sàn và phí quảng cáo. 

Theo các đợt điều chỉnh biểu phí từ tháng 5/2026, riêng phí giao dịch và phí hoa hồng trên hai sàn lớn nhất đã đưa tổng chi phí sàn lên mức 23 - 25% doanh thu ở một số ngành hàng như thời trang, mẹ và bé. Nếu cộng thêm chi phí quảng cáo, vận chuyển, đóng gói và hoàn hàng, tổng chi phí thực tế nhiều nhà bán hàng phải gánh có thể lên tới 40-45% doanh thu. Về cơ bản, những khoản chi dễ nhìn thấy nhất là phí sàn, quảng cáo và logistics.

Tuy nhiên, từ phía Sapo, chúng tôi còn nhận định một loạt các chi phí ẩn có thể ảnh hưởng rất lớn đến biên lợi nhuận của nhà bán hàng mà họ không nhận ra hoặc không đo được - đó là phí vận hành. Gồm: đơn hủy, tồn kho, hàng hoàn, nhân sự, thời gian xử lý,...

Phí vận hành có thể phát sinh từ việc không tối ưu được tỷ lệ chốt đơn, không tối ưu được vị trí hiển thị sản phẩm, không tối ưu một ca làm việc của nhân viên đóng hàng - chốt đơn - kiểm kho,... Hay phát sinh từ thất thoát hàng hoàn, thất thoát hàng tồn kho,.. Có thể khó nhận ra và khó đo đếm nên càng khó đối phó, về lâu về dài đó chính là loại chi phí ngấm ngầm bào mòn lợi nhuận.

Có ý kiến cho rằng TMĐT Đông Nam Á đã bước qua giai đoạn "đốt tiền", các sàn buộc phải tối ưu lợi nhuận và vì vậy chi phí được chuyển sang người bán. Bà có đồng tình không?

Thật ra đây là xu hướng tất yếu khi quá trình đầu tư của các tập đoàn công nghệ và tập đoàn bán lẻ chuyển sang một giai đoạn mới. Nhưng thực tế chi phí chỉ chuyển về người bán - tôi nghĩ là không hoàn toàn. Nhìn chung, tôi thấy chi phí chuyển cho cả người bán và người mua/người tiêu dùng. 

Một phần chi phí chắc chắn được phân bổ vào giá bán cuối cùng hoặc giảm mức độ khuyến mại mà người tiêu dùng từng được hưởng.

Tỷ lệ bán đa kênh (website, Facebook, TikTok Shop, Shopee, cửa hàng...) hiện nay thay đổi như thế nào so với vài năm trước?

Theo thông lệ hàng năm, Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo đã triển khai khảo sát với 15.000 nhà bán hàng trên nền tảng Sapo nhằm đánh giá tình hình kinh doanh năm 2025 và kỳ vọng cho năm 2026.

Khảo sát được thực hiện trên nhiều mô hình kinh doanh, từ cửa hàng truyền thống đến bán hàng online và đa kênh. Kết quả, kết hợp với dữ liệu vận hành và các báo cáo thị trường, phản ánh toàn diện hiệu quả kinh doanh, mức độ chuyển đổi số và những xu hướng chính của ngành bán lẻ Việt Nam.

Theo khảo sát, hơn một nửa nhà bán hàng cho biết bán hàng offline là kênh mang lại doanh thu lớn nhất và được ưu tiên đầu tư nhiều nhất trong năm 2025 (51,6%). Điều này cho thấy cửa hàng vật lý chưa bị thay thế, mà đang được duy trì như nền tảng doanh thu ổn định, đồng thời từng bước tích hợp công nghệ để nâng cao hiệu quả vận hành và trải nghiệm khách hàng.

Song song với đó, các kênh bán hàng trực tuyến ngày càng được đánh giá cao về hiệu quả. Khoảng 44% nhà bán hàng cho rằng mạng xã hội và sàn thương mại điện tử là những kênh mang lại hiệu quả tốt nhất, trong đó sàn TMĐT chiếm 28,5% và mạng xã hội chiếm 15,5%.

Xu hướng này phản ánh vai trò của online như một động lực tăng trưởng, giúp nhà bán hàng tiếp cận khách hàng nhanh hơn, linh hoạt hơn và tối ưu chi phí trong ngắn hạn, dù chưa thay thế hoàn toàn vai trò doanh thu của kênh offline.

Sự song song tồn tại giữa offline và online cho thấy mô hình đa kênh không còn là xu hướng mới, mà đã trở thành trạng thái vận hành phổ biến của nhiều nhà bán hàng trong năm 2025.

Điểm thay đổi lớn nhất trong vài năm gần đây là nhà bán hàng không còn đặt câu hỏi "nên bán online hay offline", mà chuyển sang tư duy "làm thế nào để kết nối tất cả các kênh bán hàng". Cửa hàng vật lý, website, sàn thương mại điện tử, mạng xã hội, livestream và CRM (quản lý quan hệ khách hàng) không còn hoạt động riêng lẻ mà được vận hành như một hệ sinh thái thống nhất nhằm tối ưu doanh thu, dữ liệu khách hàng và hiệu quả vận hành. Đây là xu hướng nổi bật của thị trường bán lẻ Việt Nam trong giai đoạn 2025-2026.

Có phải nhiều người bán đang quay lại đầu tư website riêng và xây dựng tệp khách hàng thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào traffic của sàn?

Theo quan sát của tôi, việc quay lại với hình thức website đang xuất hiện ở một nhóm nhà bán hàng đang kinh doanh theo mô hình lớn và chuyên nghiệp (như doanh nghiệp hoặc chuỗi cửa hàng,...). Những nhà bán hàng “trưởng thành hơn” bắt đầu đầu tư website để: sở hữu data - CRM khách hàng, chủ động SEO, tạo khách hàng trung thành - membership, giảm phụ thuộc traffic”‘thuê của nền tảng khác”. Đây là xu hướng rất rõ.

Mặt khác, có một xu hướng phổ rộng hơn là chuyển sang social commerce (tạm dịch: bán hàng trên mạng xã hội). Bao gồm: bán trên TikTok Shop; Livestream; Bán qua Creator, KOC, Video commerce. Facebook vẫn là kênh mạng xã hội có lượng người dùng lớn nhất, nhưng hiện nay không còn là trung tâm tăng trưởng, TikTok mới là nền tảng dẫn dắt social commerce.

Nhìn chung, vận hành một website không dễ - từ thiết lập giao diện, tối ưu tìm kiếm Google (SEO), quảng cáo hiển thị hay đăng ký bộ công thương để hoạt động như một trang thương mại điện tử,... - thực sự không hề dễ đối với những nhà bán hàng đang hoạt động độc lập với bộ máy nhân sự tinh gọn. Trong khi đó, bán hàng qua mạng xã hội dường như đơn giản hơn và traffic từ mạng xã hội dẫn đến hành động mua hàng cũng dễ tạo ra.

Trong bối cảnh chi phí bán hàng trên sàn ngày càng tăng, chủ shop nên bắt đầu tối ưu từ đâu để cải thiện lợi nhuận mà không ảnh hưởng đến doanh số?

Bằng kinh nghiệm nhiều năm tư vấn hỗ trợ cho các nhà bán hàng thương mại điện tử, tôi thấy có hai hạng mục nhà bán hàng cần tập trung tối ưu:

Một là tối ưu vận hành. Như tôi đã nói, có rất nhiều chi phí ẩn trong công tác vận hành sẽ ăn mòn lợi nhuận của chủ shop. Cải thiện một số bước có thể bảo toàn lợi nhuận cho bạn, như kiểm kê hàng hoàn tốt hơn và chuyển hàng hoàn vào kho để tiếp tục bán; tinh giản công tác nhặt hàng - đóng hàng để tăng năng suất của nhân viên, giảm chi phí nhân sự,... là một số thao tác đơn giản mà nhà bán hàng nên lưu tâm.

Hai là tối ưu chi phí chăm sóc và giữ chân khách hàng. Hẳn các bạn cũng thấy việc có được traffic và có được một khách mua hàng tốn rất nhiều chi phí. Vậy làm sao để tối ưu công tác chăm sóc khách hàng và giữ chân khách hàng để họ mua của chúng ta, không mua của đối thủ và quay lại mua nhiều lần - chính là một hạng mục cần được tối ưu với nhà bán hàng thương mại điện tử.

Sapo đã xây dựng giải pháp để giải quyết ngay những mối quan tâm này của nhà bán hàng. Từ phía Sapo, chúng tôi tiếp cận hai hạng mục này bằng AI và tự động hóa: chuẩn hóa và hợp nhất quy trình xử lý đơn trên đa kênh, giảm lỗi và tăng hiệu suất nhân sự trong khâu duyệt đơn - đóng hàng - kiểm soát hàng hoàn.

Chúng tôi có giải pháp vận hành đơn thông minh, giải quyết những nỗi lo của nhà bán hàng: Vận hành rối khi bán đa kênh/đa gian; Hiệu suất thấp trong khâu duyệt đơn/đóng hàng; Không kiểm soát được hàng hoàn, tiến độ đóng hàng hay kiểm soát hiệu suất nhân sự khi số lượng đơn tăng vọt. 

Theo Sapo, sai lầm lớn nhất của các chủ shop online hiện nay trong quản trị chi phí là gì?

Không hẳn là sai lầm mà tôi nghĩ là một hiểu nhầm thường gặp của nhà bán hàng là các chi phí nhỏ có thể không tác động đến lợi nhuận nên không cần theo dõi, không cần ghi chép, không cần tối ưu. Trong khi rất nhiều khoản nhỏ nhặt như băng dính keo dán, thuê shipper, phí vận chuyển chênh lệch 1-2 nghìn đồng giữa các nhà cung cấp,... cộng lại có thể tạo ra khoản chi phí cực lớn và thiệt hại lợi nhuận của nhà bán hàng.

Có những khoản chi nào chủ shop có thể cắt giảm hoặc tối ưu ngay, thay vì chấp nhận như một "chi phí bắt buộc"?

Theo tôi, điều đầu tiên chủ shop cần làm là phân biệt đâu là "chi phí bắt buộc" và đâu là "chi phí có thể tối ưu". Không ít nhà bán hàng mặc định rằng phí sàn, phí quảng cáo hay chi phí vận chuyển là cố định nên chỉ chấp nhận, trong khi thực tế vẫn còn nhiều dư địa để cải thiện.

Chẳng hạn, chi phí quảng cáo có thể được tối ưu bằng cách tập trung ngân sách vào những sản phẩm có biên lợi nhuận tốt và tỷ lệ chuyển đổi cao, thay vì dàn trải cho toàn bộ danh mục. Chi phí vận chuyển có thể giảm khi tối ưu quy trình đóng gói, lựa chọn đơn vị vận chuyển phù hợp hoặc hạn chế các đơn hoàn trả. Bên cạnh đó, chi phí nhân sự và vận hành cũng có thể được cắt giảm đáng kể nếu doanh nghiệp tự động hóa các khâu xử lý đơn hàng, đồng bộ tồn kho và giảm các thao tác thủ công.

Theo kinh nghiệm của Sapo, khoản chi dễ mang lại hiệu quả nhất không phải là cắt giảm mạnh một loại chi phí nào, mà là giảm những lãng phí đang diễn ra mỗi ngày trong quá trình vận hành. Khi doanh nghiệp kiểm soát tốt hàng tồn, hàng hoàn, hiệu suất xử lý đơn và giữ chân được khách hàng cũ để tăng tỷ lệ mua lại, biên lợi nhuận thường cải thiện rõ rệt mà không cần tăng giá bán hay cắt giảm chất lượng dịch vụ.