Thị trường quản lý tài sản Việt Nam bước vào cuộc chuyển mình: Từ bán sản phẩm sang xây dựng kế hoạch tài chính

Theo ông Ranganath Ananth, Giám đốc cấp cao, Khối Khách hàng Cá nhân và Quản lý Tài sản, HSBC Việt Nam, Việt Nam đang bước vào giai đoạn mà câu chuyện quản lý tài sản trở nên quan trọng không kém việc tạo dựng tài sản.

Quan sát từ HSBC tại châu Á cho thấy Việt Nam nổi bật không chỉ bởi tốc độ tạo dựng tài sản mà còn bởi đặc điểm của nguồn tài sản. Phần lớn tài sản của nhóm khách hàng khá giả là tài sản thế hệ đầu, hình thành từ khởi nghiệp, bất động sản và quá trình tăng trưởng kinh doanh trong thời gian tương đối ngắn.

Điều này tạo ra một nhóm nhu cầu đặc thù. Nếu trước đây câu hỏi trọng tâm là "làm thế nào để tạo dựng gia sản", thì hiện nay khách hàng ngày càng quan tâm đến việc bảo vệ, sắp xếp và gia tăng gia sản, đồng thời chuẩn bị cho những mục tiêu dài hạn như giáo dục con cái, duy trì hoạt động kinh doanh, nghỉ hưu và thừa kế.

Gần 19.000 triệu phú USD tại Việt Nam

Phân khúc khách hàng khá giả tại Việt Nam đang tăng nhanh. Đến cuối năm 2023, Việt Nam có khoảng 19.000 triệu phú USD, gần gấp đôi so với một thập kỷ trước và thuộc nhóm quốc gia có tốc độ gia tăng nhanh trên thế giới. 

Trong khi đó, tổng tài sản tại Việt Nam được dự báo tăng 125% vào năm 2034.

Theo ông Ananth, những con số này cho thấy thị trường đang dần chuyển từ giai đoạn "tạo lập tài sản" sang "quản lý tài sản" trên quy mô lớn. Tuy nhiên, thị trường Việt Nam vẫn có những đặc điểm riêng. 

Một là, khách hàng có năng lực tài chính cao nhưng quỹ thời gian hạn chế. Nhiều người vừa điều hành doanh nghiệp, vừa đảm nhiệm các quyết định lớn của gia đình. Vì vậy, họ không nhất thiết cần những sản phẩm phức tạp mà cần lựa chọn đơn giản, thông tin rõ ràng và một kế hoạch có thể kiên trì thực hiện.

Hai là, tiền gửi, bất động sản và vàng vẫn mang lại cảm giác an toàn và hữu hình. Trong khi đó, việc xây dựng danh mục đa dạng theo loại tài sản, thị trường địa lý và đồng tiền vẫn đang ở giai đoạn hình thành.

Ba là, văn hóa tư vấn tài chính tại Việt Nam vẫn đang phát triển. Ở các thị trường quản lý tài sản trưởng thành, quá trình tư vấn thường bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu, khả năng chấp nhận rủi ro và thời hạn đầu tư, sau đó mới lựa chọn sản phẩm phù hợp.

Tại Việt Nam, cách tiếp cận phổ biến lâu nay vẫn thiên về đưa sản phẩm ra trước rồi mới định hình kế hoạch. Đây cũng là khoảng trống mà thị trường phải giải quyết khi khách hàng ngày càng kỳ vọng nhiều hơn vào tư vấn và kế hoạch tài chính dài hạn.

Khách hàng thay đổi, thị trường cũng phải thay đổi

Theo lãnh đạo HSBC, hành vi của nhóm khách hàng khá giả tại Việt Nam đang thay đổi nhanh. Họ ngày càng có những kỳ vọng mang tính toàn cầu, từ việc quản lý danh mục chuyên nghiệp hơn, quản trị rủi ro rõ ràng hơn cho đến tìm kiếm cơ hội đầu tư ngoài các tài sản truyền thống như bất động sản, vàng và cổ phiếu trực tiếp.

Tuy nhiên, yếu tố con người vẫn đóng vai trò quyết định. Từ thực tế quan sát tại Việt Nam cũng như các nghiên cứu về tài chính hành vi, nhiều quyết định tài chính thường được đưa ra dựa trên cảm xúc trước khi được lý giải bằng lý trí.

Điều này đặc biệt đáng chú ý tại một thị trường mà nhiều tài sản được hình thành trong một thế hệ và không ít nhà đầu tư lần đầu trải nghiệm những giai đoạn biến động mạnh của thị trường.

Theo ông Ranganath Ananth, mối đe dọa đối với tài sản dài hạn không chỉ nằm ở hiệu suất thị trường mà còn ở cách nhà đầu tư phản ứng trước hiệu suất đó.

Thị trường đã bắt đầu phản hồi trước sự thay đổi này. Năng lực triển khai và danh mục sản phẩm ngày càng mở rộng, trong khi trải nghiệm trên các kênh số cũng được cải thiện.

Dù vậy, quản lý tài sản theo đúng nghĩa, bao gồm lập kế hoạch tài chính, phân bổ tài sản theo nguyên tắc và rà soát định kỳ, vẫn chưa được triển khai ở quy mô đủ lớn.

Từ câu hỏi "mua gì?" sang "đạt mục tiêu thế nào?"

Một sản phẩm tài chính trả lời câu hỏi: "Tôi có thể mua gì?" Trong khi đó, một giải pháp quản lý tài sản phải trả lời câu hỏi: "Điều gì giúp tôi đạt được mục tiêu trong khi rủi ro vẫn nằm trong mức có thể chấp nhận?"

Theo lãnh đạo HSBC, khi quản lý tài sản trở thành một phần của kế hoạch tài chính dài hạn, điểm xuất phát cần là ba câu hỏi: mục tiêu của khách hàng là gì, thời hạn đầu tư bao lâu và mức rủi ro có thể chấp nhận như thế nào.

Chỉ sau đó, danh mục đầu tư mới được thiết kế. Khi số lượng sản phẩm tài chính tại Việt Nam tiếp tục gia tăng, điều khách hàng cần không đơn thuần là thêm lựa chọn mà là ngữ cảnh, tính cá nhân hóa và định hướng.

Thị trường vì thế đang dịch chuyển từ mô hình "phân phối danh mục" sang cách tiếp cận lấy kế hoạch làm trung tâm. Đây không chỉ là sự thay đổi về cách bán sản phẩm mà là thay đổi mang tính nền tảng: từ một nhà đầu tư chạy theo lợi suất sang một gia đình xây dựng kế hoạch tài chính cho tương lai.

Niềm tin sẽ quyết định tốc độ dịch chuyển 

Tài sản tài chính cá nhân tại Việt Nam được dự báo vượt 600 tỷ USD, song một phần đáng kể vẫn nằm trong tiền gửi.

Theo HSBC, khách hàng sẽ không chuyển dịch khỏi tiền gửi chỉ vì thị trường xuất hiện thêm một sản phẩm mới. Sự thay đổi hành vi thường xảy ra khi ba yếu tố hội tụ: niềm tin, hiểu biết và giải pháp phù hợp.

Trong đó, niềm tin là nền tảng. Khách hàng sẽ có xu hướng đa dạng hóa danh mục khi tin tưởng tổ chức tài chính đủ vững mạnh, minh bạch, đưa ra tư vấn nhất quán và giải thích rõ ràng về rủi ro.

Niềm tin đặc biệt được kiểm chứng trong những giai đoạn thị trường biến động. Khi đó, khách hàng sẽ nhớ đến những tổ chức giữ được sự bình tĩnh, truyền thông rõ ràng và giúp họ tránh các quyết định cảm tính.

Yếu tố thứ hai là giáo dục tài chính. Theo HSBC, giáo dục hiệu quả không nhất thiết phải mang tính hàn lâm mà cần trả lời được những câu hỏi thực tế bằng ngôn ngữ dễ hiểu: biến động thị trường là gì, vì sao đa dạng hóa có thể giúp quản trị rủi ro hay làm thế nào để chủ động lên kế hoạch thanh khoản.

Cuối cùng là các giải pháp phải phù hợp với đời sống thực tế. Tại Việt Nam, những giải pháp đơn giản, có thể theo dõi, được triển khai theo hệ thống, có phương án thanh khoản rõ ràng và báo cáo minh bạch có thể giúp quá trình chuyển đổi diễn ra nhanh hơn.

Định chế toàn cầu có thể mang gì đến Việt Nam? 

Theo lãnh đạo HSBC, quá trình phát triển thị trường quản lý tài sản tại Việt Nam đang diễn ra nhanh chóng, trong khi hệ sinh thái hỗ trợ, từ chuẩn mực ngành, năng lực tư vấn đến một phần khung pháp lý cho hoạt động hoạch định tài sản nâng cao, vẫn đang tiếp tục hoàn thiện.

Trong bối cảnh đó, các định chế tài chính toàn cầu có thể đóng góp không chỉ bằng danh mục sản phẩm mà còn bằng quy trình và kỷ luật thực thi.

Điều này bao gồm duy trì thói quen lập kế hoạch ngay cả khi thị trường biến động; áp dụng các chuẩn quản trị và kỷ luật rủi ro theo thông lệ quốc tế; đánh giá mức độ phù hợp, giải thích rủi ro rõ ràng và xây dựng khung phân bổ danh mục.

Quan trọng hơn, việc quản lý tài sản cần được rà soát định kỳ thay vì chỉ thực hiện một lần, qua đó giúp khách hàng duy trì kỷ luật qua nhiều chu kỳ thị trường.

Theo định hướng này, mô hình phù hợp với Việt Nam không phải là sao chép nguyên trạng kinh nghiệm của các thị trường trưởng thành, mà là kết hợp chuẩn mực toàn cầu với mục tiêu và ưu tiên riêng của khách hàng Việt Nam.

Khi tài sản ngày càng được tạo dựng nhanh hơn, bài toán của thị trường cũng đang thay đổi. Câu chuyện tiếp theo không còn chỉ là làm thế nào để có thêm tài sản, mà là làm thế nào để một gia đình có thể giữ được tài sản, sử dụng đúng mục đích, gia tăng có kỷ luật và chuyển giao cho thế hệ sau.

Đó cũng có thể là bước tiến tiếp theo của thị trường quản lý tài sản Việt Nam: từ một thị trường của sản phẩm trở thành một thị trường của niềm tin, kế hoạch và kỷ luật tài chính dài hạn.

Thế Trần