Vì sao có trường hợp shop online bán càng nhiều càng lỗ?

1. Chi phí ẩn phía sau “freeship” và khuyến mãi

Để cạnh tranh, hầu hết người bán phải tham gia các chương trình giảm giá, freeship, flash sale của sàn. Tuy nhiên, theo báo cáo của Metric, chi phí vận chuyển chiếm tới 28% tổng chi phí logistics, có thể lên đến 53% với giao nhanh hoặc đổi trả. Phần này thường bị người bán gánh thay một phần, đặc biệt với đơn giá thấp.

Trong khi đó, người tiêu dùng ngày càng quen với “miễn phí vận chuyển” hoặc “giảm giá sâu”. Nếu không tham gia, shop mất hiển thị; nếu tham gia, lợi nhuận bị bào mòn. Kết quả, các shop bán nhiều nhưng lời chẳng bao nhiêu, thậm chí lỗ vì chi phí “ẩn” từ chính sách khuyến mãi.

 2. Quảng cáo ngày càng đắt đỏ

Để có đơn hàng, shop buộc phải chạy quảng cáo. Nhưng giá quảng cáo trên Facebook, TikTok, Google đang leo thang. Theo eMarketer, chi tiêu digital marketing tại Việt Nam đạt khoảng 2,5 tỷ USD năm 2024, tăng gần 30%/năm. 

Nhiều shop nhỏ báo cáo chi phí quảng cáo chiếm tới 20-40% doanh thu, trong khi biên lợi nhuận sản phẩm chỉ khoảng 15-25%. Điều này dẫn đến nghịch lý: bán thêm đơn thì doanh thu tăng, nhưng chi phí quảng cáo cũng phình ra, lợi nhuận bị ăn hết.

3. Tỷ lệ hoàn hàng và đổi trả cao

Trong các ngành như thời trang, mỹ phẩm, đồ gia dụng, tỷ lệ khách đổi trả khá cao. Mỗi đơn hoàn không chỉ mất doanh thu mà còn phải gánh một loại chi phí khác:

- Phí vận chuyển hai chiều

- Hao hụt, hỏng hóc, giảm giá trị sản phẩm

- Nhân sự xử lý khiếu nại, đánh giá xấu

Ví dụ, theo một khảo sát trong ngành thời trang TMĐT, tỷ lệ trả hàng có thể lên tới 20-30%. Với mỗi đơn bị trả, chi phí logistics và xử lý đủ để “ăn” mất lợi nhuận của 5-10 đơn khác.

4. Cuộc đua giá rẻ khiến biên lợi nhuận mỏng

Trên các sàn TMĐT, việc “đua giá rẻ” gần như bắt buộc để cạnh tranh hiển thị. Tuy nhiên, giảm giá quá mức khiến biên lợi nhuận chỉ còn 5-10%, thậm chí thấp hơn. Trong khi đó, các chi phí cố định như quảng cáo, đóng gói, vận hành kho, trả lương nhân viên… không giảm theo. Kết quả: càng bán nhiều, càng lộ rõ lỗ.

5. Bẫy “doanh thu ảo” và vòng xoáy chiết khấu

Nhiều shop chỉ nhìn vào doanh thu, số đơn tăng, mà quên tính toán kỹ các yếu tố:

- Chiết khấu sàn TMĐT (thường 8-12% mỗi đơn, chưa tính các dịch vụ cộng thêm).

- Phí tham gia chương trình khuyến mãi (ví dụ Flash Sale, Deal 1k).

- Voucher trợ giá mà người bán phải đồng chi trả cùng sàn.

Điều này khiến doanh thu thì cao, nhưng sau khi trừ chiết khấu và chi phí, con số thực tế lại rất khiêm tốn, thậm chí âm.

Có thể thấy bán hàng online không còn “dễ ăn”. Nghịch lý “bán càng nhiều càng lỗ” phản ánh một sự thật: TMĐT đã đi qua giai đoạn “đốt tiền để tăng trưởng”, và bước vào thời kỳ cạnh tranh khốc liệt, chuyên nghiệp hóa.

Người bán không thể chỉ nhìn vào số đơn hay doanh thu mà bỏ quên bài toán chi phí – lợi nhuận. Muốn tồn tại, các shop cần tính toán kỹ lưỡng biên lợi nhuận trước khi giảm giá, đầu tư vào trải nghiệm khách hàng để giảm tỷ lệ trả hàng, và xây dựng thương hiệu riêng để thoát khỏi vòng xoáy đua giá rẻ.

Phan Trang