Startup Grac – "Grab của ngành rác": Khách hàng đều bảo cần nhưng không phải ai cũng mua, nhà đầu tư vẫn chưa thấy "thơm"
Mặc dù đang là nền tảng về thu gom rác lớn nhất Việt Nam cũng như có rất nhiều tự liệu quý giá cho việc quản lý ngành rác thải, song trước mắt việc bán hàng của Grac vẫn gặp rất nhiều 'trần ai khổ hạnh' do đặc thù từ một trong hai tệp khách hàng chính. Vừa là doanh nghiệp B2B, vừa làm trong ngành hơi "lạ", nên các nhà đầu tư vẫn chưa thấy họ 'thơm'.
Trong một căn Shophouse ở khu phức hợp tầm trung tại quận Tân Bình – TP.HCM, Nhà sáng lập Nguyễn Trọng Minh cùng các cộng sự của mình vẫn đang cần mẫn vận hành và phát triển dự án Grac. Grac thật ra chẳng có gì khác biệt nếu so với những startup giai đoạn sớm nở rộ ở Việt Nam, thứ khác biệt duy nhất là họ hoạt động trong lĩnh vực nhận rất ít sự quan tâm: Rác thải và Tái chế.
Theo anh Nguyễn Trọng Minh, trong giới khởi nghiệp, Grac chính là dự án duy nhất làm song song lĩnh vực Thu gom rác và Tái chế. Tại Việt Nam, có một vài dự án khởi nghiệp liên quan, nhưng chủ yếu ở lĩnh vực tái chế chứ không phải thu gom; như mGreen – app phân loại rác tại nguồn và thu gom rác tái chế được tích điểm/ đổi quà; hay VECA – kết nối các thành phần trong hệ sinh thái tái chế; hoăcj Piktina – chuyên về thanh lý/mua bán áo quần cũ…
Một thị trường có rất ít "tay chơi" thì sẽ vì vài lý do sau: nhiều rào cản và khó tiếp cận, tiềm năng không quá lớn, không "long lanh đẹp đẽ"… Vậy nên, dù là độc tôn trên thị trường và khi đến các cơ quan, đơn vị để chào mời bán hàng, ai cũng hồ hởi chào đón nhưng có người mua người không. Ngoài ra, dự án bắt đầu từ năm 2018 và chính thức thành lập công ty năm 2021, song Grac vẫn chưa thu hút thành công mạnh thường quân nào.
Một trong những nguyên nhân là việc chuyển đổi số trong lĩnh vực thu gom và tái chế rác thải không thể nhanh như sự kỳ vọng của nhiều quỹ đầu tư. Còn theo quan điểm của anh Nguyễn Trọng Minh – Founder kiêm CEO của Grac, rác là ngành "chậm mà chắc".
Tôi muốn Grac trở thành Uber/Grab trong lĩnh vực thu gom rác
Anh Nguyễn Trọng Minh – Founder kiêm CEO của Grac
"Chị có thấy tên – font chữ - màu sắc thương hiệu của chúng tôi quen quen hay không? Đó là tại vì tôi lấy cảm hứng từ Grab, 'kỳ lân" nổi lên như tấm gương thành công điển hình của giới startup vào năm 2018, lúc chúng tôi bắt đầu manh nha ý định thành lập Grac.
Và tôi cũng mong Grac sẽ trở thành nền tảng kết nối siêu mạnh trong lĩnh vực thu gom và xử lý rác thải như cách Grab đã làm trong lĩnh vực vận chuyển tại Việt Nam", anh Nguyễn Trọng Minh chia sẻ.
Hiện Grac có hai mô hình kinh doanh chính.
Đầu tiên, Grac chính là một 'cái chợ' phục vụ cho mảng rác thải tái chế. Thông qua app, Grac khuyến khích các chủ nhà hàng/quán cà phê, nhà trường, công ty, cửa hàng tiện lợi và cả cộng đồng cố gắng thu thập rác thải tái chế để đổi điểm thưởng/voucher/làm từ thiện.
Bên cạnh đó, họ cũng thiết kế các chương trình tái chế dưới sự tài trợ của các nhãn hàng, nhằm khuyến khích khách hàng của DN dễ dàng tái chế bao bì đã sử dụng của nhãn hàng.
Mô hình thứ hai là SaaS ERP - chuyên quản lý lĩnh vực rác thải và bán cho các tỉnh/thành phố/huyện,các công ty thu gom rác và các công ty tái chế. Thông qua Grac, chính quyền có thể biết được quá trình thu gom rác thải ở trong địa bàn mình như thế nào: gia đình nào đã nộp tiền rác hay chưa, các DN thu gom đang làm ăn như thế nào, đâu là tháng cao điểm/thấp điểm thải rác của người dân…
Nếu cần thiết, Grac còn có thể thiết kế các giải pháp, chương trình cụ thể cho từng địa phương khác nhau nhằm nâng cao ý thức về phân loại – thu gom – tái chế rác của người dân hoặc cho từng điểm nghẽn trong lĩnh vực này.
Một hoạt động hỗ trợ khách hàng nhằm nâng cao ý thức của người dân về thu gom và tái chế rác thải của Grac.
"Còn với người dân bình thường, khi tải app Grac, bạn có thể dễ dàng nộp tiền rác online. Chúng tôi đã liên kết với hầu hết ngân hàng cũng như ví điện tử đang có mặt tại Việt Nam. Bạn cũng có thể tìm người để cho hoặc quyên góp quần áo cũ và các loại rác thải cồng kềnh. Ví dụ: bạn ở chung cư và có bộ bàn ghế gỗ lớn cần vứt bỏ, sau khi bạn đăng ký trên app Grac, chúng tôi sẽ điều phối để có người đến lấy", CEO của Grac thông tin thêm.
Dự án khởi nghiệp hiếm hoi kiếm được tiền từ các cơ quan Nhà nước
Sau có thể là 4 năm, SaaS của Grac đã số hóa được 1 triệu dữ liệu và có trên 200 cơ quan Nhà nước đang trả tiền để sử dụng nền tảng này. Grac cũng liên kết được 30 công ty, vựa ve chai và các cá nhân làm nghề ve chai chuyên nghiệp và thu thập được khoảng 130 tấn rác có thể tái chế/năm.
Trong 2 năm 2023 – 2024, họ cũng đã mở rộng địa bàn hoạt động từ TP.HCM sang các tỉnh thành khác như Long An, Đồng Tháp, Bình Dương, Bà Rịa - Vũng Tàu, Khánh Hòa, Quảng Ngãi, Đà Nẵng, Hà Tĩnh…
Cũng theo chia sẻ của anh Nguyễn Trọng Minh, điều quan trọng mà anh luôn nhắc nhở với đội sale của mình khi đi bán hàng là phải rất kiên nhẫn.
Đầu tiên, đặc thù khách hàng của Grac là các cơ quan Nhà nước và họ phải làm đúng quy trình thủ tục mới có kết quả cuối cùng. Thứ hai, thông thường các cơ quan thuộc quận huyện hay thành phố đều có kế hoạch chi tiêu trong 3 tháng hoặc 6 tháng, nên nếu Grac tiếp cận khách hàng khi họ đã làm xong kế hoạch thì phải ngồi đợi. Do đó, đầu mỗi quý và giữa năm là giai đoạn mà team của Grac bận rộn nhất.
Đội ngũ Grac
"Mỗi khi mang giải pháp của mình đến giới thiệu với các lãnh đạo của cơ quan chính quyền, chúng tôi đều được hoan nghênh vì ai cũng muốn số hóa công việc quản lý của mình để chúng nhanh hơn và hiệu quả hơn. Tuy nhiên, để bán được hàng chắc chắn không thể nhanh, thường chúng tôi phải đợi 3 tháng đến 6 tháng mới chốt xong một hợp đồng.
Có tỉnh thành nọ, chúng tôi đã tiếp xúc được hơn 1 năm, lãnh đạo nào cũng hoan nghênh, nhưng giờ vẫn chưa ra được kết quả.
Nhiều người thường nghĩ, các lãnh đạo lớn tuổi ở các cơ quan Nhà nước rất e ngại khi tiếp xúc với các nền tảng công nghệ hiện đại như của Grac, nhưng thực tế ngược lại, họ rất cởi mở. Việc họ mất nhiều thời gian để thành thạo một nền tảng như Grac cũng không có gì ngạc nhiên, vì ai cũng như vậy hết", anh Nguyễn Trọng Minh cho hay.
Nhà sáng lập thấy thị trường rất tiềm năng, nhưng nhà đầu tư chưa đồng tình
Theo Mordor Interlligence, giá trị thị trường rác và tái chế Việt Nam khoảng 6,98 tỷ USD cùng tăng trưởng kép 6,84% từ 2024 đến 2029; hiện nay mỗi năm Việt Nam mất khoảng 2,9 tỷ USD vì chưa tái chế gì được nhiều (hiện chỉ mới có 27% rác thải nhựa được tái chế). Mục tiêu của Việt Nam là vào năm 2030 phải giảm được 75% rác thải nhựa thải ra ngoài đại dương; còn mục tiêu của Grac là chiếm 30% trong tổng giá trị 652 triệu USD nếu chúng ta tái chế được lượng rác nói trên.
Doanh thu của Grac hiện đến từ hai nguồn là bán tài khoản sử dụng SaaS cho các cơ quan Nhà nước, từ dịch vụ đóng tiền rác và thu gom rác thải có thể tái chế (cho doanh nghiệp). Grac đã thu tiền từ các tỉnh/thành phố khi họ sử dụng Saas từ lâu nhưng phải đến 2024, Grac mới thu phí ở hai dịch vụ còn lại. Theo Nhà sáng lập, cứ theo đà tiến triển như bây giờ, vào năm 2025, startup này sẽ đến điểm hòa vốn, bắt đầu có lời từ 2026 và tăng tốc vào 2030.
Vài DN cùng ngành với Grac trên thế giới và ở Việt Nam.
"Vì đặc thù ngành nghề, nên rất khó để Grac phát triển nhanh. Hơn nữa, ngành rác tái chế của chúng ta cũng mới trong giai đoạn phát triển dầu tiên, do chúng ta vẫn chưa thật sự làm tốt câu chuyện phân loại rác thải đầu nguồn. Tuy nhiên, trong 6 năm qua, chúng tôi đã đặt được những nền móng vững chắc. Hơn nữa, tái chế bao bì mà mình đã thải ra môi trường đang trở thành mệnh lệnh bắt buộc với các doanh nghiệp, và kinh tế tuần hoàn đang là xu hướng của cả thế giới.
Với tất cả những điều trên, tôi tin vào tương lai của Grac cũng như việc chúng tôi sẽ nhanh chóng có lời và dẫn dắt thị trường tái chế trong tương lai. Kế hoạch của Grac: cuối năm 2025, chúng tôi sẽ có 8.650 khách hàng và app có 1 triệu người dùng, kết nối và thu thập 650 tấn rác thải.
Trên thế giới, đã có vài startup thành công ở mô hình kinh doanh tương tự như Grac, đó là Rubicon Technology ở Mỹ - là 'kỳ lân' với định giá 1,7 tỷ USD, Recykal ở Ấn Độ - được định giá 113 triệu USD vào 2022…", anh Nguyễn Trọng Minh thông tin.
Grac đang tiến hành gọi vốn vòng hạt giống từ đầu năm 2024 với số tiền khoảng 500.000 USD. Tuy nhiên cho đến thời điểm hiện tại, startup này vẫn chưa gặp được nhà đầu tư 'tri kỷ', dù họ hoạt động trong lĩnh vực đóng góp rất nhiều cho xã hội. Việc thị trường đang bước vào 'mùa đông gọi vốn' cũng ảnh hưởng không nhỏ đến Grac.
Với việc vừa được PepsiCo chọn vào Top 10 startup để tham gia vòng chung kết Greenhouse Accelerator 2024 khu vực châu Á - Thái Bình Dương (APAC); Grac hy vọng mình sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn không chỉ ở việc làm thương hiệu, kinh doanh mà cả gọi vốn.