Tại sao EBITDA Break-even lại không quá quan trọng trong giai đoạn sớm của startup?
Từ khi thị trường gọi vốn hạ nhiệt, nhiều nhà sáng lập thắc mắc và phân vân rằng tại sao các quỹ đầu tư lại cần "EBITDA Break-even" - hòa vốn EBITDA?
“EBITDA Break-even”, tạm dịch "hòa vốn EBITDA" - một cụm từ trending khi mùa đông kéo tới, xuất hiện không ít trong những cuộc hội thoại giữa các nhà sáng lập giai đoạn sớm và quỹ đầu tư (VC - Venture Capital). Thậm chí nhiều sáng lập còn hỏi, chúng tôi đầu tư có cần phải EBITDA break-even không?
Tôi cũng đắn đo khá nhiều trong thời gian qua về việc có nên chia sẻ ý kiến cá nhân của mình về chủ đề này, vì tôi đang có góc nhìn đi ngược lại số đông. Mặc khác, tôi tin đây là một chủ đề quan trọng, tôi xin chia sẻ quan điểm của mình: "Tại sao EBITDA Break-even lại không quá quan trọng trong giai đoạn sớm?"
Tập trung vào điều quan trọng nhất
Với startup giai đoạn sớm, nguồn lực hữu hạn, nên để làm ra ngô ra khoai cần phải cực kì tập trung.
Câu hỏi đặt ra là: Đâu là điều quan trọng nhất cần tập trung?
Theo tôi, đa phần các trường hợp, EBITDA Break-even sẽ không nằm trong danh sách, mà phải là Product-Market-Fit (PMF - sản phẩm phù hợp với thị trường). Nên trong các cuộc đối thoại của tôi với các founder, tôi dành nhiều thời gian để thảo luận về hành trình tìm ra PMF vì tôi tin đây chính là một core quan trọng của startup.
Áp lực EBITDA Break-even
Công thức để EBITDA Break-even cũng đơn giản thôi: (1) Tăng thu, (2) Giảm chi và (3) Tăng thu và giảm chi.
Tăng thu
Việc áp lực phải EBITDA Break-even có thể khiến startup bị nóng vội, cắt bỏ đi việc xây dựng nền tảng vững chắc, từ đó tạo ra những thử thách cho việc phát triển bền vững.
Tôi xin được lấy ví dụ về mô hình Edtech (dạy học online) để làm rõ quan điểm trên.
Ở góc nhìn của tôi, bài toán lớn ở mô hình này là làm thế nào để tạo ra được những khoá học mà người học thật sự thích và giúp người học đạt được kết quả mong muốn, có thể được đo qua tỷ lệ hoàn thành lớp học, số lần và thời gian mở app trong một tuần, hay tỷ lệ gia hạn khoá học (đối với mô hình thu phí theo kỳ).
Tuy nhiên, nếu quá nóng vội để theo đuổi EBITDA Break-even mà không xây dựng được nền tảng đủ tốt thông qua việc tăng thu - đẩy mạnh marketing và bán hàng, startup có thể lời sau trên từng khoá học bán ra, giúp họ có thể bù vào chi phí nhân sự và đạt được EBITDA Break-even. Nhưng người học bỏ tiền ra nhưng lại không thích, dẫn đến tỉ lệ rời bỏ nền tảng cao.
Và để có thể tiếp tục tăng thu (dưới áp lực của nhà đầu tư), startup càng phải đẩy mạnh marketing và bán hàng, nhưng số lượng người học thì hữu hạn cùng với thị trường ngày càng cạnh tranh hơn, khiến cho CAC(*) ngày càng cao.
Vậy liệu đạt được EBITDA Break-even có thực sự giúp startup có thể phát triển bền vững?
(*) CAC là viết tắt của Customer Acquisition Cost - Chi phí chuyển đổi khách hàng, là chi phí để giành được khách hàng mua một sản phẩm/ dịch vụ.
Giảm chi
Việc giảm chi lúc này chưa phải thời điểm chín muồi đối với các startup giai đoạn sớm. Là một startup giai đoạn sớm đúng là phải luôn tiết kiệm, vì nguồn lực hữu hạn. Tuy nhiên, tôi không nghĩ giảm chi nên là sự ưu tiên cao (nếu runway startup(**) vẫn còn thoải mái) vì khi scale lớn, startup sẽ có lợi thế về economic of scale, cũng như có nhiều nguồn lực hơn để tối ưu hoá những phần chi phí lớn, là bàn đạp để EBITDA break-even.
(**) Runway là khoảng thời gian mà một công ty có thể duy trì khả năng thanh toán mà không cần huy động thêm bất kỳ khoản tiền nào. Đơn vị thường được đo bằng tháng, năm. Công thức tính: Runway = Remaining Cash (Tiền mặt còn lại của startup) / Net Burn (Số tiền thực tế startup đã "đốt" trong một tháng).
Tìm công tắc "break-even"
Mặt khác, không thể phủ nhận tầm quan trọng của "unit economic" trong startups vì doanh nghiệp cần tạo ra lợi nhuận và đâu thể nào đốt tiền mãi được. Thay vì áp lực phải EBITDA break-even, tôi sẽ hay trao đổi với các sáng lập viên về việc Làm thế nào để tìm được công tắc để bật/ tắt break-even khi công ty scale (tăng quy mô). Mặc dù việc này nằm ở giai đoạn scale, tuy nhiên tôi tin rằng một nhà sáng lập có suy nghĩ thấu đáo sẽ nhìn được con đường startup sẽ đi, từ đó sẽ biết cần làm gì với nguồn lực như thế nào để có thể thực hiện hoá được.
[Tăng thu] Nếu là công ty nhân take rate (***) (trong mô hình platform hay sàn giao dịch thương mại điện tử - marketplace), làm thế nào để xây dựng vị thế có thể nâng cao được take rate?
[Giảm chi] Đâu là những khâu có thể tối ưu hoá bằng công nghệ, hay nâng hiệu suất của trên đầu người để không cần phải tuyển thêm người liên tục?
Tìm được công tắc quan trọng hơn rất nhiều, vì nếu thị trường lên, startup có thể tận dụng nguồn vốn dồi dào để tiếp tục mở rộng và tạo ra MOAT (****) vững vàng hơn; mặt khác, khi thị trường đi ngủ đông thì startup vẫn có thể sống khoẻ, không khát vốn đến tuyệt vọng.
(***) Take rate (tỷ lệ giữ lại), cho thấy tỷ lệ doanh thu mà một công ty giữ lại trong một giao dịch trên sàn giao dịch hoặc qua một bên trung gian. Tỷ lệ take rate cao cho thấy phần doanh thu mà công ty nhận về càng lớn:
Take rate * GMV (tổng khối lượng hàng hóa thông qua sàn) = Doanh thu.
GMV (Gross merchandize volume): là toàn bộ giá trị của hàng hoá đã được bán hoặc dịch vụ được mua thông qua sàn trong một khoảng thời gian nào đó. GMV là một chỉ số quan trọng nhất của sàn giao dịch nên các nhà sáng lập cần phải theo dõi tỉ lệ tăng trưởng của chỉ sổ này theo tháng, năm. Với GMV và toàn bộ số lượng giao dịch (transactions) trên sàn, chúng ta có thể tính được giá trị trung bình của một đơn hàng (Averrage order value - AOV)
Revenue (Doanh số): là thu nhập mà công ty nhận được từ việc cung cấp kết nối trung gian trên sàn. Nó được tạo ra từ việc thu phí giao dịch, phí đăng hàng hoá và/hoặc yêu cầu của các nhà mua/bán về các dịch vụ gia tăng. Với doanh số (revenue) và GMV, chúng ta có thể tính được tỉ lệ thu giữ (take rate).
(****) MOAT: Lợi thế khác biệt của một công ty so với các đối thủ cạnh tranh, rất khó bị bắt chước hoặc sao chép, giúp công ty giữ vững thị phần và bảo vệ lợi nhuận của mình.
Lời kết
Đây là những suy nghĩ cá nhân của tôi về EBITDA break-even. Trong quá trình gọi vốn, nếu founder cảm nhận EBITDA break-even là deal breaker, anh chị có thể cân nhắc mở rộng số lượng quỹ mà anh chị tiếp cận, để có thể tìm được những quỹ có góc nhìn phù hợp với hành trình phát triển của startup.
(Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả).